[la fibre technique #42]
Marketing et innovation

Ni la technologie ni l’innovation ne feront les meilleurs câbles et fibres optiques du monde. Non, ce sont vos clients, et leurs usages.
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A force de m’entendre parler technique vous vous dites que dans nos industries c’est elle qui doit primer. Et vous avez raison. Les produits doivent être fiables, c’est une condition sine qua non pour assurer la qualité à laquelle nous devons quotidiennement répondre.
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Mais la technicité et les caractéristiques intrinsèques des produits ne valent que si l’on sert si j’ose dire. Et c’est bien pour cela que les techniques marketing sont des alliées fidèles à la technique « tout court ».
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C’est quand même dommage de concevoir un beau brin de câble aux fils bleus pour qu’il ne trouve pas preneur, non ? En même temps si tous les beaux brins de fils sont ronds et bleus…
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Voilà pourquoi le marketing est là. Pour éviter la surenchère. En l’occurrence -et pour revenir à notre sujet ()- la surenchère technico-technologique. Qui fait parfois gonfler quelques égos, mais pas systématiquement les poches de notre tréso.
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Avec @Happy Industrie, j’utilise principalement deux méthodes :
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⇥ la méthode STeP, permet d’aller étape par étape, comme son nom anglo-saxon l’indique.
Elle Segmente d’abord. Puis, elle Cible (Targeting). Et enfin, elle Positionne.
C’est une technique marketing dite « pull ». Elle fait « venir à soi » une clientèle ciblée sur des critères, entre autres, liée à sa taille, sa rentabilité financière et son accessibilité.
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⇥ Et la méthode CAB, qui part des Caractéristiques du produit (présentation objective), présente leurs Avantages (éléments attrayants issus de ces caractéristiques), pour en tirer des Bénéfices (plus-values issues de ces avantages) pour vos clients.
Elle s’utilise fréquemment lors de la construction de synthèse décisionnelle (=executive summary). Et les argumentaires commerciaux qui tiennent la route se conduisent comme ça
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Un grand homme -il se reconnaitra – me disait toujours « Nos clients sont ceux qui touchent le câble au sens propre du terme et (…) se salissent les mains tellement ils trainent partout. ».
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Quand on réussit à appréhender les attendus de ces clients, quand on interagit avec toutes les parties prenantes, qu’on arrive à déterminer la chaine de valeur et les valeurs d’usages, c’est à ce moment-là -et uniquement- qu’on commence à toucher du doigt l’innovation qui va aller dans le bon sens.
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Et ce bon sens c’est toujours le même : celui du marché.
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Alors si vous vient l’idée de réfléchir à « ce que marché veut », contactez-moi .
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PS. Ce post a été rédigé sur une trame AIDA – Attention / Intérêt / Désir / Action