Les salons professionnels
[La Fibre Technique #43]

Ah les conversations de salons… Je ne vous parle évidemment pas de celles qui se tiennent dans un fauteuil club ou une liseuse, mais dans les grands halls d’expositions du monde entier. Ces discussions de salons-là sont-elles toujours « business pertinentes » ou pas ? Pour poursuivre sur notre lancée marketing entamée dans le post précédent, quid de la participation aux salons professionnels ? Parce qu’au prix que cela coûte, c’est évidemment une décision qui ne se prend pas à la légère !

Le prix de l’emplacement tangente parfois avec celui du m2 à Monaco, la conception / fabrication / installation nécessitent souvent l’intervention d’un standiste, et des effectifs doivent être mobilisés, frais de déplacements et défraiements inclus.

A ce tarif, pas de place accordée au hasard, d’autant plus celle de votre stand ; ah la sempiternelle question de l’emplacement : près de la restauration ou de l’espace conférence le stand ? A côté des concurrents ou à l’autre bout du hall ? …

C’est une lapalissade mais un salon d’abord cela se prépare.

Pourquoi participer à des salons professionnels ?

La question de départ étant d’y aller ou pas en s’appuyant sur des raisons qui peuvent être tout autant tactiques que stratégiques. Être présent envoie un message au marché. Être absent aussi.

Parmi les -bonnes- raisons de participer à un salon en tant qu’exposant ou visiteur, on peut citer les objectifs suivants :
développer sa notoriété : en exprimant son point de vue sur un contexte marché, en présentant des savoirs techn(olog)iques lors de workshops, pitcher, etc.
muscler son CRM : lors de ces échanges en présence et en 1:1 on entretient et on élargit ses relations commerciales, sur un court laps de temps et dans un cadre propice aux apartés.
L’occasion entres autres, de rencontrer de nouveaux partenaires
présenter / tester de nouveaux produits ou innovations
évaluer les forces en présence ou en absence, la concurrence, les nouveaux acteurs, …

Sûr ! les salons sont un haut-lieu du recueil d’informations, encore faut-il savoir les glaner

Comment préparer les salons professionnels ?

Parmi les codes à maîtriser de la « conversation de salon », il est primordial de :
travailler la communication non verbale
soigner la phrase d’accroche et la fin de la conversation
pratiquer l’écoute active
respecter le temps de chacun.

Et last but not least, la préparation amont doit intégrer des critères d’évaluation et en aval du salon toutes les actions initiées doivent converger systématiquement vers un dispositif piloté de traitement et suivi. Le retour n’est jamais totalement immédiat, mais c’est un premier pas vers son évaluation.

Avec mon cabinet HAPPY INDUSTRIE, les missions de développement produits incluent leur mise sur le marché ; qui peut passer, en tant que visiteur ou exposant, par des salons. Présence sur les salons qui répond donc avant tout à une stratégie marketing et/ou d’entreprise sur nos marchés. Alors n’hésitez pas à me contacter -aussi- à ce sujet.